鋼鐵電商中介交易客戶發展
來源:電子商務 2013-04-11
現階段,鋼材電子商務的交易模式比較繁雜,有鋼廠專賣場、現貨掛牌、買方代理、中介交易等等,但受信用機制、物流問題、支付渠道等因素局限,除鋼廠專賣、中介交易外,其他交易模式實際通過電商平臺達成交易的較少。本文試從以下三個階段來說明中介交易的客戶發展進程。
筆者將客戶發展定位為四個等級:
外圍客戶:指的是電商平臺體系之外的行業里面所有的買方和賣方,所有的供應商、采購商和交易商等。
潛在客戶:指的是電商平臺體系之內的,對平臺有一定認知、理解,但未發生交易的客戶;
真實客戶:指的是電商平臺體系之內的,至少在平臺上進行一次交易行為的客戶;
忠誠客戶:指的是電商平臺體系之內的,長期的頻繁的通過平臺進行買賣交易行為的客戶,對平臺有認可度、信任度和依賴度。
一、從外圍客戶成為潛在客戶
對鋼鐵電商而言,外圍客戶數量龐雜。數以千計的鋼廠、數以萬計的貿易商以及數以百萬計的終端用戶都是外圍客戶。而這個外圍的含義,只得就是電商平臺體系之外的客戶。這部分客戶,對平臺不認識,對電商不了解。那么,如何使得外圍客戶成為潛在客戶呢?需要市場推廣,通過市場推廣,使得外圍客戶對電商平臺有認知,有了解,從而逐漸產生信任、認可。市場推廣的根本目的是建立品牌效應,形成品牌影響力。
二、從潛在客戶成為真實客戶
要使得潛在客戶達成交易,首先要使得客戶對平臺的交易規則理解,其次要使得客戶對平臺的交易機制信任,再次要滿足客戶的交易需求,最后要完成整個交易流程和客戶服務。對鋼鐵人工中介電商來說,滿足客戶需求是促成交易的關鍵,這需要做的就是供應鏈的整合。因為鋼鐵市場是買方市場,中介交易多數也是以需求拉動型為主,如何快速有效的滿足客戶多種多樣的采購需求,最為重要。通過供應鏈整合,優化配置貨源、物流等,為客戶提供最合理最優質的綜合供應服務,能夠使交易迅速達成。。
三、真實客戶成為忠誠客戶
為客戶的交易從一筆、兩筆到數十比、數百比,使真實客戶成為忠誠客戶,需要做好兩個方面工作:一方面,充分發掘真實客戶的多方面需求,并不斷滿足客戶的需求,另一方面,堅持長期穩定的做好客戶服務工作,加強客戶對電商平臺的信任、支持,加強客戶對電商平臺的依賴度,美譽度。通過兩方面的工作,使得真實客戶從情感、行為和意識上對電商平臺形成忠誠。
當然,目前鋼鐵電商中介交易仍然停留在人工撮合階段,尚待進一步發展,直至全自動化,買賣雙方直接通過電商平臺交易。但考慮到鋼鐵電商行業的現實情況,短期內,全面實現自動化電商交易困難重重。但筆者認為,只要客戶對電商平臺的認知、理解逐步發展,成為忠誠客戶,未來將客戶引導至新的交易模式必將更為有效和迅捷。(梅挺 @qq.com 2013年3月20日)
文章編輯: 365webcall在線咨詢工具(www.365webcall.com)
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